通販新聞より

通販化粧品の戦術論

＜新規獲得＞
■クリエイティブレベルの高さ
・製品開発やサービスを含めたこだわり

例）
●オルビス
チラシでの見え方がどうなるかに徹底的に気を配ったボトル・デザイン

●アテニア
トライアルセットにつけるポーチの使い勝手の良さを写真で表現

＜リピート＞
■会報誌
例）
●シーラボ
稼動顧客用「シーラバー」と休眠顧客用「シーメール」の二種類使い分け
無料サンプルを中心に新規を獲得しているため、必然的に多くなるデッドリストの掘り起こしによる稼働率の向上

■インセンティブプログラム
□割引制度
購入額に応じ、一定の割引を行う。
オルビス
★多くの顧客にメリットが高い

□ステアステップ
購入単価のハードルを設け、期間内にこれを達成すると割引率が変わる。
ＤＨＣ、アテニア、オージオ
★優良顧客へのリピート促進効果が強い

□ポイント制度
購入額に応じて、一定の利率でポイントが貯まる。
ファンケル、シーラボ
★汎用性が高い

＜まとめ＞
最終的には一つ一つの戦術によるものではなく「商材」「マーケティング」「フルフィルメント」の３つが有機的に結合した企業の総合力が左右する。